Dem Kunden so nah wie möglich kommen...

Digitale Marketing-Strategien

Das „Gießkannenprinzip“ hat dank des digitalen Wandels ausgedient. Der klassische Marketingansatz einer unpersönlichen Ansprache von Zielgruppen, die bisher auf einfachen demografischen Segmenten beruhten, funktioniert nicht mehr. Konsumenten, egal ob B2B oder B2C, erwarten relevante Informationen, immer, überall und ohne großen Aufwand. Mit unpersönlichem Marketing wird uns dies nicht mehr gelingen.

Die Entwicklung vom zentralen Marketing-Instrument Werbung hin zum Content Marketing liegt hauptsächlich im technischen Fortschritt begründet. Während früher klassische Medien wie der Fernseher, das Radio, die Tageszeitung, Plakate oder Flyer die einzigen Möglichkeiten waren eine breite Masse zu erreichen, bietet heute das Internet eine scheinbar grenzenlose Kommunikations- und Werbefläche für jedes Unternehmen.

Produzent und Händler

Damit schrumpft der Vorsprung des Handels erheblich. Denn klassische Pro-Händler-Argumente, wie das umfassendere Sortiment, die direkte Kundenbeziehung, die große Reichweite und Händler als notwendige Voraussetzung für Hersteller, um eine Marke aufzubauen, stammen aus Vor-Internet-Zeiten. Der Sortimentsvorteil des Handels wird durch Marktplätze, auf denen sich viele Hersteller nebeneinander präsentieren können, wieder entkräftet. Hersteller schaffen mittlerweile selbst Kundennähe und können darüber hinaus sogar noch intensivere Markenerlebnisse erzeugen. Reichweite kann heute auch ohne Händler aufgebaut werden, der Aufbau von Markenimage und Bekanntheit ist heute auch nur online möglich.

Direktvertrieb „ebenso möglich wie nötig“

Aftersales und CRM sind Schlüssel zum Erfolg

Hersteller haben schließlich den großen Vorteil, aus den Fehlern des Handels die für ihre Strategie richtigen Schlüsse zu ziehen. Aus der absurden Praxis des Handels, für den ersten Sale bzw. die Neukundengewinnung enorm viel Geld auszugeben und diesen im Anschluss aber zu vernachlässigen, können Hersteller lernen. Sie müssen vor allem den Aftersales und CRM beherrschen, um Upselling, Empfehlungsmarketing etc. betreiben zu können. Ziel für alle Hersteller muss sein, so viele Kundendaten wie möglich zu gewinnen. Und dann gelingt nicht nur der Kundenkontakt, sondern auch langfristige Kundenbindung.

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